Migliora il tasso di ordine

Spiegheremo come facilitare ai clienti, durante le trattative commerciali, la raccolta di informazioni che permettano loro di giudicare l’efficacia e le condizioni di attuazione, e di facilitare confronti, revisioni interne e contratti.

Per migliorare il tasso degli ordini, non dovresti solo spiegare i tuoi prodotti e servizi, ma anche raccogliere informazioni che consentano ai clienti di giudicare se i tuoi prodotti e servizi soddisfano le loro esigenze, se possono essere efficaci e se possono essere gestiti in modo sicuro. Consente a più parti di andare avanti con confronti, spiegazioni interne, approvazioni e contratti, eliminando le ragioni per cui i progetti sono in fase di stallo.

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Separare il flusso fino all’ordinazione

Il processo dalla negoziazione al contratto è principalmente suddiviso nelle seguenti fasi.

Confermare problemi e requisiti → Confrontare soluzioni → Valutare efficacia e costi → Confermare con le parti interessate → Concordare i termini contrattuali

Osservando solo il tasso degli ordini, è difficile dire dove si sia fermato. Controlla la fase attuale di ciascun caso, eventuali condizioni non confermate e quale decisione prendere successivamente.

Fase di considerazione che porta al contratto	Ciò che il cliente decide in quella fase	Informazioni necessarie per il giudizio
Controlla problemi e requisiti	I requisiti corrispondono al problema da risolvere?	Sfide, ambito e requisiti
Confronto di soluzioni	È più adatto rispetto ad altri prodotti, all’outsourcing o alla produzione interna?	Differenze, condizioni adatte e intervalli incompatibili
Valutazione dell’efficacia e dei costi	I risultati valgono il costo e lo sforzo di implementazione?	Effetti dell’introduzione, costi e sistemi necessari
Conferma delle parti correlate	Soddisfa le condizioni di utilizzo, funzionamento, sicurezza e approvazione?	Operazioni, pianificazione realizzativa, sicurezza, esempi
Accordo su termini e condizioni	Potete accettare l’ambito di responsabilità e le condizioni di continuazione?	Preventivo, durata del contratto, condizioni di rinnovo/cancellazione

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Controllare i criteri del cliente

Prima di fare una proposta, scopri cosa sceglierebbe il cliente. Prepara le informazioni in base ai giudizi interni dei tuoi clienti, piuttosto che alle caratteristiche che desideri spiegare.

I criteri principali sono:

• Problemi che vuoi risolvere e risultati di cui hai bisogno
• Funzioni essenziali, copertura e qualità
• Periodo, personale e lavoro necessari per l’implementazione
• Compatibilità con operazioni e sistemi esistenti
• Sicurezza, permessi e gestione dei dati
• Corrispettivi, durata del contratto, condizioni di rinnovo/cancellazione
• Supporto, risposta in caso di guasto, ambito di responsabilità
• Opzioni confrontate e tempi di decisione

I criteri di giudizio includono condizioni obbligatorie, che non possono essere introdotte a meno che tutte le condizioni non siano soddisfatte, e condizioni desiderate, che vengono valutate durante il confronto. Separando i due, puoi verificare rapidamente le condizioni che non possono essere gestite ed evitare di perdere tempo a spiegare funzioni non importanti.

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Raccogliere le informazioni necessarie per ciascun stakeholder

Per i clienti aziendali non sempre è la persona che vede il sito o la persona incaricata della trattativa iniziale a decidere di firmare un contratto. Invece di cercare di trasmettere informazioni a tutte le parti utilizzando gli stessi materiali esplicativi, prepariamo le informazioni necessarie per ogni singola decisione.

Parti correlate	principalmente per giudicare	Informazioni necessarie
Quelli che lo usano davvero	La mia attività migliorerà o potrò continuare ad utilizzarlo?	Situazioni d’uso, operazioni, cambiamenti di lavoro, supporto
Implementatore	Può essere implementato come previsto?	Procedure di introduzione, struttura, tempistica, collaborazione
Persona responsabile/approvatore	Vale la priorità e la spesa?	Impatto su problematiche, effetti, costi, rischi
Responsabile della sicurezza del sistema informativo	Può essere gestito e gestito in sicurezza?	Autorità, gestione dei dati, collaborazione, risposta ai guasti
Personale acquisti/legale	Potete accettare le condizioni e l’ambito di responsabilità?	Preventivo, durata del contratto, condizioni di rinnovo/cancellazione

Forniamo un breve riepilogo delle problematiche, dei dettagli della proposta, degli effetti, dei costi, dei piani di attuazione e delle risposte ai rischi in modo che il responsabile lato cliente possa spiegarli internamente. Se hai una pagina sul tuo sito web dove puoi accedere alle stesse informazioni, sarà più facile per le parti che non partecipano alla negoziazione controllarla.

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Specificare gli effetti e la logica dell’implementazione

L’effetto dell’implementazione viene mostrato rispetto allo stato attuale del cliente. Invece di trarre conclusioni infondate sull’efficacia, utilizziamo esempi di implementazione reali, risultati di verifica, track record disponibili al pubblico e numeri confermati dai nostri stessi clienti.

articolo	Cosa controllare
stato attuale	Tempo di lavoro, costi, numero di casi trattati, qualità, perdite e rischi che si verificano
Cambiamenti dopo l’introduzione	Quali compiti cambieranno e come?
spese necessarie	Costi iniziali, costi correnti, lavoro interno, formazione e transizione
Condizioni di efficacia	Dati necessari, numero di utenti, modalità di funzionamento, periodo
base	Casi di studio, risultati della verifica, dati pubblici e calcoli dei clienti

Se gli effetti vengono espressi utilizzando un solo numero elevato, non è possibile giudicarli sulla base di aziende con presupposti diversi. Specificare l’attività target, il numero di utenti, il periodo e il metodo attuale in modo che i clienti possano sostituire le proprie condizioni.

Gli esempi introduttivi mostrano non solo i risultati, ma anche le questioni prima dell’implementazione, il motivo della scelta, il lavoro richiesto per l’implementazione, come utilizzarlo e il periodo fino al raggiungimento dei risultati. Se non ci sono esempi di settori o applicazioni simili alla tua, spiegheremo i problemi comuni e le condizioni necessarie per riprodurli.

NoimosAI può analizzare esempi di implementazione pubblicati e pagine di prodotto e risolvere i presupposti di efficacia, condizioni di implementazione e aree in cui mancano materiali affidabili. Puoi anche verificare se il track record e le recensioni sul sito web sono posizionati nel posto giusto.

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Spiegare la differenza tra concorrenza e alternative

I clienti confrontano non solo i prodotti concorrenti, ma anche l’outsourcing, la produzione interna e il proseguimento con i metodi attuali. Piuttosto che cercare di spiegare perché la tua azienda è sempre migliore, sii chiaro su quali condizioni sei adatto.

Durante il confronto, utilizzare i seguenti elementi:

• Scegli come target aziende, dipartimenti e usi
• Problemi che possono essere affrontati e ambito non coperto
• Tempo e lavoro necessari fino all’implementazione
• Funzionamento e supporto dopo l’inizio dell’uso
• Costi e termini e condizioni
• Sicurezza, integrazione e scalabilità
• Periodo fino a quando l’effetto può essere confermato

Su NoimosAI puoi esaminare i siti Web ufficiali, i contenuti, le pubblicità e gli aggiornamenti dei prodotti dei tuoi concorrenti e risolvere le differenze tra loro e i tuoi. Puoi anche vedere come si confronta la tua azienda con la concorrenza con la ricerca AI e migliorare il tuo sito web per descrizioni imprecise o informazioni mancanti.

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Miglioreremo le informazioni ufficiali esaminando la visualizzazione e le spiegazioni nelle risposte al confronto dell’IA.

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Risolvere preoccupazioni e questioni in sospeso

Se il caso non procede, scopri di cosa il cliente non è sicuro prima di provare a convincerlo del contrario. Separare le preoccupazioni dalle questioni irrisolte e decidere chi risponderà e una scadenza.

preoccupazione principale	Contenuto per confermare/risposta
prezzo	Ripartizione dei costi, efficacia, ambito e differenza di costo totale rispetto ad altri metodi
Gamma di funzioni/supporti	Compatibilità con i requisiti essenziali, esclusioni, modalità alternative, conferma futura
Onere di introduzione	Lavoro richiesto, personale, periodo, transizione e istruzione
sicurezza	Dati, autorizzazioni, archiviazione, controllo e risposta agli errori
Utilizzo stabilito	Funzionamento, struttura operativa, formazione, supporto
contrarre	Ambito di responsabilità, durata del contratto, rinnovo e condizioni di disdetta

Colleghiamo le risposte alle ultime specifiche, termini e condizioni, documentazione ufficiale e casi di studio. Non essere vago riguardo alle condizioni che non possono essere soddisfatte e comunica la gamma di esclusioni e metodi alternativi. Invece di indovinare sul posto cosa deve essere confermato, stabilisci un termine per la risposta con la persona responsabile.

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Chiarire le prossime decisioni e azioni

Al termine della trattativa chiariremo cosa si deciderà dopo, chi lo confermerà ed entro quando sarà necessario. Non limitarti a dire “Per favore, consideralo”, ma concorda azioni specifiche come:

• Controlla i requisiti aggiuntivi
• Demo per gli interessati
• Controlla la sicurezza/cooperazione
• Stima degli effetti e dei costi di implementazione
• Revisione delle stime e dei piani di implementazione
• Controlla i termini del contratto

Lo scopo non è fissare l’appuntamento successivo in sé, ma creare uno stato in cui il cliente possa prendere una decisione la volta successiva.

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Miglioramento in base al tasso di accettazione degli ordini e ai motivi della perdita degli ordini

Quando si tratta di progetti andati perduti, non riassumiamo le ragioni tutte insieme, ma controlliamo piuttosto cosa non ha funzionato e in quale fase.

Motivo della perdita dell’ordine	Principali contenuti da rivedere
Problemi e priorità basse	Aziende target, condizioni per procedere alle trattative commerciali e come verificare i problemi
L’intervallo di funzionalità/compatibilità non corrisponde	Spiegazione su come attirare clienti, target, prodotti e servizi
non posso giudicare l’effetto	Esempi introduttivi, calcoli di prova, metodi di verifica e logica
Il costo non corrisponde	Aziende target, ambito della proposta, spiegazione dei prezzi, effetti di introduzione
Impossibile ottenere il consenso interno	Informazioni necessarie per la conferma delle parti correlate e chiarimenti interni
scelto un concorrente	Criteri di giudizio, condizioni di idoneità e differenze rispetto ai concorrenti
Non è il momento giusto	Condizioni per confermare e riconfermare i tempi di attuazione

Ogni mese, controlla il numero di proposte, il numero di ordini ricevuti, il tasso di ordini, il periodo di negoziazione, la stagnazione in ogni fase e i motivi degli ordini persi. Se lo stesso motivo persiste, miglioreremo le parti rilevanti dell’azienda target, il sito web, le condizioni di negoziazione, gli esempi di implementazione e i prodotti/servizi.

Invece di trattare rapidamente i progetti non idonei come ordini persi solo per aumentare il tasso di ordini, controlliamo se le trattative commerciali con le aziende che vogliamo aumentare stanno procedendo in modo appropriato.

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